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Content Marketing

 
 

Auf den Inhalt kommt es an! Menschen haben schon immer Geschichten erzählt. Content-Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihre eigene Geschichte zu erzählen, indem Sie konsistente Inhalte verbreiten, die Ihren Kunden in jeder Phase ihres Kaufprozesses einen Mehrwert bieten.

Wenn Sie hier sind, um sich einen Überblick über den Marketing Funnel und Customer Journey zu verschaffen, dann sind Sie bei uns an der richtigen Stelle.

 
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Was Ist Content Marketing?

 

In meinem Job als Marketing Consultant sehe ich es sehr häufig – Unternehmen sind so sehr damit beschäftigt, regelmäßig Inhalte zu produzieren, dass sie vergessen, worum es beim Content-Marketing wirklich geht: um Qualität, nicht um Quantität. 

Laut der HubSpot 2020 Marketingstatistik bringt Content-Marketing dreimal mehr Leads als bezahlte Suchmaschinen-Werbekampagnen. Wenn Ihr Geschäftsziel also die Generierung von Leads ist, dann ist es an der Zeit, sich auf die Produktion personalisierter Inhalte zu konzentrieren. Wichtig dabei ist, dass diese einen Mehrwert für den Kunden erbringen.

Um Content-Marketing zu verstehen, müssen Sie zunächst den so genannten Marketing Funnel (oder Sales Funnel) verstehen. 

Was ist der Marketing Funnel?

Kurz gesagt, der Marketing Funnel umfasst fünf Stufen: Awareness (Bekanntheit), Consideration (Überlegen), Conversion (Konvertierung), Retention (Erhalt), Advocacy (Befürwortung). 

Da Marketing ein sehr weit gefasstes Feld ist, teilen einige Unternehmen den Marketing Funnel gerne in eine Vielzahl kleinerer Stufen auf (z.B. teilen sie die Überlegungsphase in eine Forschungs- und eine Bewertungsphase auf). Wir fassen die letzten beiden Phasen (Retention & Advocacy) hier der Einfachheit halber zu einem Stadium zusammen: Loyalty (Loyalität). 

Wie dem auch sei – wir glauben, dass das Verständnis des Marketing Funnels eine großartige Möglichkeit bietet, die Reise Ihrer Kunden zu visualisieren und zu kategorisieren. 

Für jede dieser Phasen können bestimmte Arten von Blogs, Artikel, etc. verwendet werden, um die Leads zu pflegen und durch den Marketing- oder Sales Funnel zu leiten. Solche Inhalte müssen für die jeweilige Buyer Persona (Käuferpersönlichkeit) personalisiert werden, die Ihr Unternehmen ansprechen möchte. 

Awareness (Bekanntheit): 

Ganz oben im Marketing Funnel liegt die Phase der Bewusstseinsbildung (Awareness Stage). Das bedeutet, dass potentielle Kunden zwar wissen, dass Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung existiert, aber bisher noch nicht mit Ihnen in Kontakt getreten sind. 

Erst wenn sich Ihre potentiellen Kunden allmählich besser mit Ihnen vertraut machen, beginnt der Weg durch den Marketing oder Sales Funnel.

Die Inhalte, die Sie im Awareness Stage veröffentlichen sollten, umfassen Blogeinträge, Infografiken, Podcasts und informative Videos. Auf diese Weise können sich zukünftige Leads mit Ihrem Unternehmen und Ihren Inhalten, Dienstleistungen und Lösungen vertraut machen.

Erst dann werden die meisten Mensches es in Betracht ziehen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. 

Consideration (Überlegung): 

In dieser Phase werden Ihre potentiellen Kunden (sogenannte Leads) Ihre Dienstleistungen mit denen Ihrer Konkurrenz zu vergleichen. 

Während Ihre potentiellen Kunden Sie auf Herz und Nieren prüfen, können Sie ihre Entscheidung durch die Bereitstellung personalisierter und informativer Inhalte beeinflussen. 

Besonders ein Fokus auf Video liefert vielversprechende Ergebnisse: Laut der HubSpot 2020 Marketing Statistik haben personalisierte Produktvideos das Potenzial die Käufe um bis zu 144% zu steigern.

Darüber hinaus konvertierten Unternehmen, die dem Videomarketing Vorrang einräumten, 66 % mehr qualifizierte Leads pro Jahr als Unternehmen, die Video nicht in ihre Content-Marketingstrategie einbeziehen.

Weitere wichtige Inhalte für die Betrachtungsphase sind datengesteuerte Berichte, E-Books, White Papers, Webinare, Fallstudien sowie Vorlagen und Anleitungen.

Conversion (Konversion): 

Im Stadium der Konvertierung wird die endgültige Entscheidung getroffen: Werden Ihre Leads zu Kunden oder im Abgrund des World Wide Web verschwinden?

Der Prozess der endgültigen Entscheidungsfindung umfasst die Suche nach informativen Inhalten, die bei Kaufentscheidungen helfen können: Produktführer, Demos, Bewertungen, detaillierte Rezensionen, kostenlose Tests, Vergleiche mit den Angeboten kokurrierender Unternehmen sowie kostenlose Erstberatungen. 

Vergessen Sie auch nicht, Ihre Social Media Accounts voll und ganz auszuschöpfen: Zum Beispiel Instagram ist eine der am schnellsten wachsenden Social Media Plattformen und eignet sich hervorragend für die Steigerung von Käufen durch personalisierte Videos. 

Loyalty (Loyalität): 

Mit aller Wahrscheinlichkeit ist Ihr Ziel, dass Ihre Kunden nicht nur einen einmaligen Kauf tätigen. Genau wie Ihre Leads müssen Sie Ihre bestehenden Kunden pflegen, damit sie ein Gefühl der Loyalität zu Ihrem Unternehmen entwickeln.

Hierbei ist es nicht nur wichtig, dass Ihre Kunden zu Stammkunden werden, sondern auch, dass sie Ihr Unternehmen an Freunde und Bekannte weiterempfehlen. 

Sie müssen Ihre Kunden begeistern, so dass sie dabei helfen, den Beginn des Marketing Funnels (die Aufmerksamkeitsphase/Awareness Stage) wieder zu befüllen. Auf diese Weise wird Ihr Marketing Funnel eher zu einem ‘Sales Cycle’ oder aber einer zyklischen Strategie.

Diese wird dadurch perfektioniert, dass Sie Ihre Kunden bitten, eine Bewertung zu hinterlassen oder an Fallstudien, Erfahrungsberichten und Umfragen teilzunehmen.

Diese Inhalte können dann über soziale Medien, YouTube, Ihre Website, Partner-Websites usw. verbreitet werden. 

Was sind Customer Journey Maps?

Wenn Sie in Bezug auf aktuelle Marketing-Trends auf dem Laufenden bleiben, haben Sie vielleicht schon von Customer Journey Maps gehört. Genau wie der Marketing oder Sales Funnel ist dies ein weiteres Schlagwort, mit dem Marketingfachleute gerne um sich werfen. 

Wirklich kompliziert ist das Ganze allerdings nicht: 

Während der Marketing Funnel ein statisches Konstrukt ist, das ich zu Orientierungs- und Kategorisierungszwecken verwende, sollen Customer Journey Maps die tatsächlichen Kaufprozesse Ihrer Kunden abbilden.

Abhängig von der Dauer Ihres Verkaufszyklus kann der Kaufprozess länger und weniger linear sein. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, Daten zur Lead-Generierung zu sammeln, zu analysieren und die Content-Marketing-Strategie auf Ihren individuellen Verkaufszyklus und Ihre Kundenreise abzustimmen. 

Als detaillierte Darstellung der Entscheidungsprozesse Ihrer Leads sind Customer Journey Maps eine hervorragende Möglichkeit, um zu visualisieren, wo Ihre Geschäftsprozesse gut funktionieren – und wo nicht.

Der Marketing Funnel hingegen sollte durch Ihre Customer Journey Maps ergänzt werden und als Modell dienen, um Leads auf die verschiedenen Stufen des Funnels auszurichten. 

Nur wenn Sie diese beiden Methoden in Kombination mit einem datengesteuerten Ansatz verwenden, haben Sie einen effizienten Weg gefunden, Leads über Content-Marketing zu generieren. 

Kurz Zusammengefasst

Um es ganz schnell zusammenzufassen: Der Marketing Funnel ist das statische Konstrukt zur Orientierung. Er ermöglicht es Ihnen, für jede Phase (Bekanntheit, Überlegung, Konvertierung und Loyalität) verschiedene Arten von Inhalten zu produzieren. 

Customer Journey Maps sollen den Kaufprozess des realen Käufers abbilden. Sie basieren auf Daten, die Sie sammeln, um einen Überblick über den Entscheidungsprozess Ihrer Leads zu erhalten. So können Sie dann Ihre Inhaltsproduktion auf der Grundlage der gesammelten Daten anpassen.

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